Die meisten Eigentümer unterschreiben das Prolongationsangebot ihrer Bank, ohne zu verhandeln. Das ist verständlich — der Brief kommt, der Zins klingt nach dem, was man im Netz gelesen hat, und der Aufwand eines Bankwechsels schreckt ab. Aber genau diese Trägheit kennen die Banken. Und sie nutzen sie aus. Wer verhandelt, holt im Schnitt 0,10–0,30 % Zinspunkte raus. Das klingt wenig. Was es in Euro bedeutet — dazu gleich ein Rechenbeispiel.
Warum das erste Angebot fast nie das beste ist
Ihre Hausbank hat einen Informationsvorsprung: Sie weiß, wie viel Aufwand ein Bankwechsel für Sie bedeutet. Grundschuldabtretung, neue Bonitätsprüfung, Unterlagen zusammenstellen — das hält viele Kunden ab. Diese Trägheitsrendite ist Teil des Geschäftsmodells. Banken kalkulieren beim Prolongationsangebot typischerweise 0,20–0,50 % über dem tatsächlichen Marktpreis, den sie für Neukunden bieten würden. Das ist legal. Und es ändert sich sofort, sobald Sie ein schriftliches Konkurrenzangebot auf den Tisch legen.
Das Rechenbeispiel: Was 0,20 % wirklich bedeuten
| Szenario | Zinssatz | Monatliche Rate | Zinskosten 10 Jahre |
|---|---|---|---|
| Erstes Bankangebot (unverhandelt) | 3,80 % | 1.017 € | ca. 68.400 € |
| Nach Verhandlung (-0,20 %) | 3,60 % | 983 € | ca. 65.000 € |
| Ersparnis durch Verhandlung | 0,20 % | 34 € weniger | ca. 3.400 € gespart |
Basis: 200.000 € Restschuld, 10 Jahre Zinsbindung, 2 % Tilgung. 3.400 Euro für ein 15-minütiges Telefonat — das ist das reale Verhältnis. Wer 0,30 % raushandelt, spart bei gleichen Parametern über 5.000 Euro.
Schritt-für-Schritt: Die richtige Verhandlungsführung
Schritt 1: Mindestens 3 Vergleichsangebote einholen (vor der Verhandlung)
Bevor Sie mit Ihrer Hausbank sprechen: Holen Sie schriftliche Angebote von mindestens 2–3 anderen Banken oder Vermittlern ein. Empfehlung: Interhyp (400+ Banken), Dr. Klein (800+ über EUROPACE) und direkt bei ING oder DKB anfragen. Das kostet nichts und dauert je ca. 10 Minuten online. Das günstigste Angebot ist Ihr Trumpf.
Schritt 2: Timing — wann anrufen?
Das ist nicht trivial. Bankmitarbeiter haben bessere Laune und mehr Entscheidungsspielraum zu bestimmten Zeiten:
- Beste Zeiten: Dienstag bis Donnerstag, 9–11 Uhr oder 14–16 Uhr
- Schlechte Zeiten: Montag früh (Wochenstress), Freitagnachmittag (Abschlussdruck, Gesprächsbereitschaft niedrig), kurz vor Feiertagen
- Persönlich oder schriftlich: Ein persönlicher Anruf ist besser als eine E-Mail — echte Menschen verhandeln anders als Formulare
Schritt 3: Was sagen — die exakten Formulierungen
Hier sind Formulierungen, die in der Praxis wirken:
- Einstieg: "Ich habe Ihr Prolongationsangebot erhalten. Gleichzeitig habe ich ein schriftliches Angebot von [Bank X] zu [Y] % vorliegen. Können Sie das unterbieten?"
- Schweigen danach: Warten Sie auf die Antwort. Nicht nachhelfen, nicht relativieren.
- Wenn das Gegenangebot kommt: "Das ist schon besser. Gibt es da noch etwas? Ich möchte gerne bei Ihnen bleiben, aber das Angebot muss stimmen."
- Wenn die Bank stur bleibt: "Dann werde ich das günstigere Angebot annehmen. Können Sie mir die Schritte für die Grundschuldabtretung erklären?" — Oft reagiert die Bank jetzt doch.
Schritt 4: Was mitbringen
| Unterlagen | Wozu |
|---|---|
| Schriftliches Konkurrenzangebot (PDF) | Beweis für die günstigere Alternative — ohne das haben Sie keine Hebelkraft |
| Aktueller Kontoauszug (Restschuld) | Basis für Neukalkulation |
| Letzte Jahressteuerbescheide (falls verlangt) | Bei Prolongation oft nicht nötig — aber hilfreich als Vertrauenssignal |
| Wunschlaufzeit notiert | 5, 10, 15 oder 20 Jahre — klare Ansage beschleunigt Verhandlung |
Schritt 5: Maximal zwei Verhandlungsrunden
Mehr als zwei Gesprächsrunden lohnen sich in der Regel nicht. Wenn die Bank nach zwei Anläufen nicht nachgibt: Umschuldung ist die bessere Wahl. Prolongation ist kein Muss. Die Umschuldungskosten (Grundschuldabtretung ca. 200–450 €) amortisieren sich bei 0,20 % Zinsvorteil und 200.000 € Restschuld in ca. einem Jahr. Wie die Umschuldung abläuft: Umschuldung Schritt für Schritt.
Was realistisch verhandelbar ist — und was nicht
| Was verhandelt werden kann | Realistischer Spielraum | Hebelkraft nötig? |
|---|---|---|
| Zinssatz | 0,10–0,30 % | Ja — Konkurrenzangebot nötig |
| Sondertilgungsrecht | 5 % p.a. kostenlos oft erreichbar | Oft ohne Hebelkraft möglich |
| Tilgungsrate anpassen | 1 % bis 5 % je nach Bank | Meist ohne Druck möglich |
| Zinsbindungsdauer | Frei wählbar (5/10/15/20 J.) | Kein Verhandlungsthema, nur Wahl |
| Bearbeitungsgebühren | Bei Prolongation meist ohnehin keine | — |
| Tilgungsaussetzung | 1–3 Monate möglich (selten) | Nur bei guter Bonität und Beziehung |
Welche Banken haben Spielraum — und welche nicht?
Große Privatbanken (Deutsche Bank, Commerzbank) haben typischerweise mehr internen Spielraum als Sparkassen und Volksbanken, die an regionale Gremien gebunden sind. Direktbanken (ING, DKB) haben oft weniger Verhandlungsspielraum, weil ihre Angebote bereits sehr knapp kalkuliert sind. Eine Faustregel:
- Großbanken und Privatbanken: Bis zu 0,30 % Spielraum möglich — aber nur mit Konkurrenzangebot.
- Sparkassen / Volksbanken: Meist 0,10–0,15 % — Entscheidung oft durch regionalen Kreditausschuss, weniger flexibel.
- Direktbanken (ING, DKB): Kaum Spielraum — aber ohnehin oft günstigste Ausgangslage im Markt.
- Genossenschaftsbanken: Mittel, abhängig von der lokalen Geschäftsführung.
Wann Prolongation besser ist als Umschuldung
Verhandlung lohnt sich immer — aber Prolongation ist manchmal die bessere Gesamtentscheidung, auch wenn das Konkurrenzangebot etwas günstiger ist:
- Restschuld unter 50.000 €: Wechselkosten (Grundschuldabtretung ca. 200–450 €) machen Umschuldung bei kleiner Summe unattraktiv.
- Bonität hat sich verschlechtert: Neue Bank bewertet Sie schlechter als die bisherige, die Ihre Zahlungshistorie kennt.
- Zeitdruck unter 4 Wochen: Eine Umschuldung braucht 4–8 Wochen — wer zu spät dran ist, muss prolongieren.
- Zinsdifferenz unter 0,10 %: Der Aufwand des Wechsels ist bei weniger als 0,10 % Vorteil oft nicht lohnenswert.
Details zur Entscheidung: Prolongation vs. Umschuldung — wann was besser ist.
Kann meine Bank die Prolongation ablehnen?
Theoretisch ja — eine Bank ist nicht verpflichtet, den Kredit zu verlängern. In der Praxis ist das extrem selten und passiert fast nur bei schwerwiegenden Zahlungsrückständen oder massiv verschlechterter Bonität. Banken wollen ihr Geld zurückbekommen, nicht eine Immobilie versteigern. Wer die letzten Jahre pünktlich gezahlt hat, muss sich keine Sorgen machen.
Wie früh sollte ich mit der Verhandlung starten?
Idealerweise 6–12 Monate vor Ende der Zinsbindung. Dann haben Sie genug Zeit, Vergleichsangebote einzuholen, zu verhandeln und bei Bedarf zu einer anderen Bank zu wechseln. Die meisten Banken schicken das Prolongationsangebot 3–6 Monate vorher. Warten Sie nicht darauf — Sie können jederzeit selbst initiativ werden und ein Angebot anfordern.
Muss ich das Konkurrenzangebot wirklich schriftlich vorliegen haben?
Ja — "ich habe gehört, dass es woanders günstiger gibt" ist kein Argument. Ein konkretes schriftliches Angebot (PDF-Ausdruck oder E-Mail-Bestätigung) mit Zinssatz, Laufzeit und Bankname ist der einzige echte Hebel. Holen Sie das über Interhyp, Dr. Klein oder direkt bei einer Direktbank ein — das geht in 10 Minuten online.
Was wenn die Bank gar nicht verhandelt?
Dann wechseln Sie. Punkt. Ein Prolongationsangebot ist kein Muss. Die Grundschuldabtretung kostet ca. 200–450 € und läuft über die neue Bank ohne Notar ab. Bei 0,20 % Zinsvorteil auf 200.000 € amortisiert sich das in unter einem Jahr. Details: Prolongationsangebot ablehnen — was dann passiert.
Kann ich neben dem Zins auch andere Konditionen verhandeln?
Ja. Neben dem Zinssatz lassen sich oft auch das Sondertilgungsrecht (z. B. 5 % p.a. kostenlos) und die Tilgungsrate (z. B. Erhöhung von 2 auf 3 %) ohne Aufpreis vereinbaren. Fragen Sie explizit danach — Banken bieten diese Extras selten von sich aus an, geben sie aber häufig ohne Gegenwehr, wenn man fragt.
